El poder de la segmentación de clientes en la estrategia de ventas

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El poder de la segmentación de clientes en la estrategia de ventas

¿Quiere aumentar la efectividad de su estrategia de ventas un 100%? Porque aquí vamos a ver cómo hacerlo con la segmentación de clientes, y ese 100% no es una forma de hablar.

Toda empresa quiere que su marketing sea más eficaz y cierre más ventas. Pues bien, el primer paso para ello es asegurarse de que se está realizando una buena segmentación de clientes.

Aquí vamos a ver qué es eso y por qué funciona, con datos que lo corroboran.
 

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Qué es la segmentación de clientes

La segmentación es un término de marketing para definir la clasificación de nuestros contactos en distintos segmentos (o tipos). Por ejemplo, una empresa puede tener toda una agenda de contactos y su primera segmentación debería ser entre aquellos que ya son clientes y los que no.

Igualmente, dentro de esos clientes estarán los que hayan comprado un producto u otro, con lo que podemos profundizar en esa segmentación y dividir toda la masa de clientes en listas segmentadas de los que han comprado el producto A y los que han comprado el B.…
 

Por qué queremos segmentar y por qué funciona para vender más

La razón por la que la segmentación mejora nuestra estrategia de ventas es que, de esa manera, los mensajes de marketing serán más efectivos, ya que pueden estar más afinados, enviando mensajes personalizados a los diversos segmentos.

Por ejemplo, si vendo libros para empresas y alguien me ha comprado uno sobre marketing, mientras que otro cliente me ha comprado uno sobre finanzas, aunque estas dos personas son clientes, sus intereses son muy distintos.

Si tengo una buena segmentación de clientes y quiero hacer una promoción de un nuevo producto, la comunicación con el cliente será diferente, adecuada a sus intereses. Dos mensajes distintos optimizados para resaltar lo que el nuevo producto ofrece para mejorar la parte de finanzas en un caso, o bien la parte del marketing en el otro.

Si no tuviéramos segmentados nuestros clientes, deberíamos mandar un mismo mensaje a todos y, en marketing, cuando uno intenta apuntar a todo el mundo, al final acaba no acertando a nadie, porque envía mensajes «diluidos» que no conectan profundamente con la necesidad de nadie en particular.

¿Has pensado en los beneficios que podrían aportar las estrategias de venta cruzada para mejorar tus ventas? Puede ser una oportunidad para tu negocio.

Igualmente, dependiendo del tipo de segmentación, podemos usar unos u otros medios para presentar el mensaje, adecuados al tipo de público.

Otro ejemplo: si en nuestra estrategia de ventas los contactos están segmentados por edad, tenemos un grupo de jóvenes y un grupo de personas de más edad, usar Internet para enviar todos los mensajes puede hacer que perdamos eficacia, pues el segmento de mayor edad no la usará tan a menudo y no verá nuestros anuncios. Una buena opción para ese segmento sería utilizar el teléfono, por ejemplo.

Por supuesto, el medio no implica una menor personalización de la oferta que permita profundizar en el sector del público elegido y mandar mensajes con tono específico que conecte más con unos u otros.
 

Los resultados reales que proporciona la segmentación de clientes

La teoría suena bien, pero, ¿la segmentación de clientes en nuestra estrategia de ventas da resultados en el mundo real? La respuesta es un rotundo sí.

Uno de los mejores ejemplos de efectividad lo muestran los datos de las empresas de email marketing   que estudian constantemente las cifras y resultados que obtienen sus clientes. La efectividad de las campañas segmentadas es mucho mayor a las genéricas.

Es por ello que disponer de un software de gestión de la base de datos que permita una segmentación completa por intereses, productos, fuente de adquisición, etc. como lo hace Omnium Digital.

En definitiva, la segmentación de clientes funciona extraordinariamente bien en el mundo real para aumentar los resultados de nuestra estrategia de ventas.

Y lo mejor de todo es que una adecuada segmentación no requiere de coste adicional, ni de inversiones, sólo gestionar con cuidado nuestras listas de contactos y clientes.
 

Por dónde empezar en la práctica con la segmentación de clientes

Dependiendo de la actividad, producto o servicio de cada empresa, habrá algunas cosas que sean más importantes que otras a la hora de segmentar. En algunos productos la edad puede ser importante, mientras que en otros resultará irrelevante.

Sea como sea, toda empresa puede empezar en la práctica a realizar una segmentación de clientes por tres aspectos muy importantes:

  1. Una segmentación por la posición del contacto en nuestro embudo de ventas. No es lo mismo alguien que sólo ha contactado una vez y precisa un seguimiento, que un cliente que nos ha comprado tres veces ya, y puede estar receptivo a cualquier producto u oferta nueva. Los mensajes para cerrar la venta han de ser muy diferentes para uno y otro.
  2. Segmentación por interés. Recordemos el ejemplo de los libros, ¿por qué producto se han interesado? ¿Por qué tipo servicio? ¿Ha sido el más barato o por el que tiene todas las prestaciones? De nuevo las ofertas y mensajes deben ser muy diferentes para que sean efectivos.
  3. Segmentación por actividad. La cantidad de actividad por parte de un contacto con nosotros (preguntas, mensajes, etc.) siempre es signo de interés. Aquellos más activos pueden estar más receptivos a ofertas en el momento, productos más Premium o al ofrecimiento de servicios personalizados. Mientras, los contactos de los que hace tiempo que no sabemos nada, precisarían una campaña de reactivación.

Aparte de esas segmentaciones, debemos ver las más relevantes para nuestro tipo concreto de actividad.

Y si bien cuanta más segmentación… ¡mejor! Pues permite un conocimiento más íntimo del cliente y personalizar mucho más nuestros mensajes y productos, es importante no excedernos y dejar de actuar por culpa de analizar demasiado. Mejor segmentar bien por unos pocos factores importantes y actuar, amplia la información con el artículo ¿Por qué trabajar la base de datos?

En definitiva, la segmentación de clientes es una de las técnicas más poderosas para obtener resultados con nuestra estrategia de ventas y las cifras lo demuestran. Permite dar exactamente a cada uno lo que quiere y decirlo de la manera que mejor conecta. Y esa es la verdadera clave para cerrar más ventas.

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