Estrategias de venta cruzada, una oportunidad para tu negocio

Estrategias de venta cruzada, una oportunidad para tu negocio

¿Quieres aumentar los beneficios de tu negocio? ¿Sabes lo que es la estrategia de venta cruzada? Con independencia del tamaño de tu empresa tu objetivo será incrementar los beneficios, para ello existen, fundamentalmente, dos estrategias de marketing: la venta incremental y la venta cruzada.
 

 
La venta incremental consiste en vender una versión más cara de un producto o servicio, se denomina también up selling. La venta cruzada, por su parte, consiste en vender productos complementarios o adicionales a otros, se llama también cross selling. Un ejemplo de este tipo de venta se produce cuando vas a un McDonnal´s, pides un menú con patatas y coca cola y te ofrecen la coca cola grande por un poco más de dinero.
 

Cómo implantar estrategias de venta cruzada

La estrategia de venta cruzada parte de una premisa básica: es más fácil venderle algo a una persona que ya es cliente, que vendérselo a otra persona que no lo es. El objetivo de esta estrategia es generar una necesidad en el consumidor que quizás no sabía que tenía.

Para implantar esta estrategia tendrás que tener en cuenta los siguientes aspectos:

• Fija un objetivo. Evidentemente el objetivo de la estrategia de venta cruzada es aumentar las ventas y los beneficios, pero debes establecer en cuánto quieres aumentar las ventas y los beneficios y en qué plazo de tiempo.
• Conoce a fondo todos tus productos o servicios para poder ofrecerlos y saber cuáles pueden ser complemento de otros. Además, tanto tú como el equipo de ventas tendréis que conocer los beneficios de estos productos para poder venderlos.
• Haz visible lo invisible. Hay determinados productos que resultan invisibles para los consumidores, pero cuando se sugieren como complemento de otros pueden resultar atractivos. Por ejemplo, si tienes una tienda de mascotas, puedes ofrecer servicios de adiestramiento.
• Usa canales alternativos de distribución. Para la estrategia de venta cruzada puedes plantearte el uso de canales como la venta por internet o la venta en una tienda física propia o de un tercero.
• Ofrece un producto que aporte valor. El producto o servicio complementario que ofrezcas debe aportar un valor al cliente y cubrir una necesidad que éste tenga.
• Desconcentra las ventas. En ocasiones, tu negocio puede tener un producto estrella que sea el que más se vende y esto puede resultar negativo porque dependerás de ese producto. Con la venta cruzada aportas variedad, ya que también vas a vender otros productos.
• Utiliza un CRM. Un CRM te ayudará a conocer a fondo a tus clientes para poder cruzar datos y ofrecerles otros productos. Además, entre otros aspectos, podrás controlar tus ventas y conocer en todo momento el estado de tu negocio.
• Informa a tus clientes. Este es el punto más importante puesto que es el momento en el que ofreces a tus clientes el producto complementario. Utiliza las herramientas de marketing digital como el email marketing, ofertas destacadas en la página web de la tienda online o mediante carteles en la tienda física. Para hacer sugerencias puedes utilizar ganchos como:
  • “Te recomendamos también…”
  • “Los clientes que compraron este producto, se interesaron por…”
  • “Estos son los accesorios para este producto…”
  • “Productos similares…”

Una vez que hayas implantado tu estrategia de venta cruzada llega el momento de medir los resultados para saber si has logrado alcanzar el objetivo que te fijaste inicialmente. En el caso en que no haya sido posible lograrlo puedes plantearte hacer modificaciones para corregir los errores que se hayan cometido y que la estrategia sea cada vez más efectiva.
 

Ejemplos de técnicas de venta cruzada

Existen diversas técnicas para la venta cruzada, entre las más utilizadas podemos destacar las siguientes:

• Técnica pack. Es la técnica de cross selling más frecuente. Se parte de la idea de que si quieres que dos productos se compren juntos, véndelos juntos. Lo que se suele hacer es rebajar el precio por comprar los productos juntos. Por ejemplo, vendes una videoconsola y un juego de forma conjunta.
• Clusterización. Parte del hecho de que los consumidores relacionan los productos que se encuentran cerca físicamente. Por ejemplo, en un supermercado encuentras las patatas fritas junto a las cervezas.
• Asociaciones. Con esta técnica debes conocer al cliente a fondo y saber qué intereses tiene. Ese conocimiento te ayudará a ofrecer productos relacionados. En el caso de una tienda online lo aconsejable es relacionar los productos de forma individual no en general. Las recomendaciones automáticas se basan en la experiencia de compra de otros clientes que hayan comprado ese mismo producto. Por ejemplo, si una persona compra una impresora, se le ofrece un tóner.

La venta cruzada tiene por objetivo, tal y como hemos visto, aumentar la cifra de ventas de las empresas, pero a la vez consigue disponer de mayor información del cliente que puede ser útil en un futuro, además de ofrecer servicios y productos de valor para tus clientes y así diferenciarte de la competencia.