Las claves del Lead Management para conseguir ventas
La clave para que un lead management, una gestión de interesados, consiga ventas (y sea un esfuerzo sin frutos) consiste en realizar, en cada etapa de ese lead management, lo que se ha demostrado que tiene más éxito para persuadir y vender.
Por eso hoy vamos a ver aquí cada etapa del lead management y qué factores son críticos en cada una, a fin de convertir a un lead en un cliente de pago.
Es necesario ser conscientes de que, para todo lo que vamos a ver, es necesario un CRM de gestión como Omnium, no solo un software que de apoyo y sea capaz de proporcionar datos actualizados, sino que aporte información sobre el estado de ese lead management.
Hoy día son tantos contactos y oportunidades, y cada una de ellas se encuentra en una fase diferente y mediante canales variados, que es imposible administrar esa complejidad sin un software de CRM que no incluya este sistema de organización de leads.
Teniendo en cuenta eso, veamos las claves del lead management para conseguir ventas, etapa por etapa.
1. El primer contacto
Este primer contacto puede ser por parte del lead que acude hasta nosotros, o bien como respuesta a nuestras campañas de marketing y acciones directas para contactar con alguien.
Una de las claves para la venta aquí es la proactividad
En general, la empresa debe ser la causante de este primer contacto con una actitud proactiva para que esa toma de contacto inicial se produzca. Debemos ir hasta los clientes con campañas push de marketing directo desde diversos medios (email, teléfono, etc.) o llegar a atraerlos con campañas pull a través de contenido interesante, lead magnets e incentivos que hagan que nos visiten, contacten y se apunten a nuestras listas de correo.
La segunda clave para vender en esta fase es la velocidad.
La respuesta rápida y el inicio de un seguimiento nada más producirse ese primer contacto, son fundamentales ya que, según todos los estudios y pruebas al respecto, la velocidad de respuesta determina que esos primeros contactos fructifiquen.
Lo ideal es que esas campañas y herramientas de marketing estén integradas con el CRM de gestión.
De esa manera podemos iniciar el lead management y la gestión de la relación de una manera más rápida y efectiva, sin tener que dar pasos manuales que conecten la parte de marketing con la de CRM de gestión.
2. La identificación de oportunidades
Es muy importante que, desde el primer momento, identifiquemos cuáles de esos primeros contactos pueden ser oportunidades de negocio, para centrarnos en ellas.
La clave aquí es tener la mentalidad de que todo contacto puede ser una oportunidad para vender, y detectar cómo puede haber un beneficio.
3. La cualificación del lead management
Aunque hemos de tener una mentalidad abierta a las oportunidades durante el lead management, no todas las oportunidades de negocio son iguales.
Si antes hablábamos de generar, ahora toca cribar lo generado.
Por eso, en esta etapa, es fundamental delimitar cuáles contactos nos convienen, antes de invertir más tiempo y recursos.
En la cualificación determinamos si ese lead o cliente potencial, es del tipo que nos interesa, y si tiene posibilidades de convertirse realmente en un buen cliente de pago.
Muchas pequeñas empresas fallan aquí, en la cualificación del lead.
No queriendo decir que no a nada, hay empresas que persiguen oportunidades que no cuajarán o, casi peor, llevarán a ventas no rentables donde se gastaran recursos y esfuerzo innecesarios con clientes que darán poco rendimiento.
Hemos de tener en cuenta que los recursos empresariales no son ilimitados, por eso, si queremos ventas, debemos cualificar bien los leads, dar seguimiento a los que representen de verdad una buena oportunidad.
No debemos tener miedo a decir que no si el negocio no es lo bastante bueno. Con una actitud proactiva de marketing y un buen CRM de gestión, las ventas acabarán llegando.
Aunque puede parecer bueno estar entretenido con cualquier tipo de lead, aunque sea de baja calificación, es una pérdida de tiempo y un error. La desesperación y el miedo puede llevarte a desviarte de tu objetivo y entrar en malos negocios por no haber ejecutado correctamente la fase de cualificación de leads. Invierte el tiempo de espera en estudiar a tu lead de alta calidad mientras no llegan.
4. Nutrir la relación y convertir a los leads en clientes
Recordemos que en la relación está la venta y debemos nutrirla.
Para tener éxito en esta fase del lead management y generar ingresos, hemos de aportar valor al cliente potencial, a fin de que vea que somos la mejor de sus opciones.
La conversión del lead en cliente debe ser un producto natural de demostrar, dar valor y cuando no le queden dudas, pedir la venta.
La otra gran clave del éxito en esta fase del lead management es esta; en caso de que la respuesta sea negativa, debemos intentar averiguar el motivo y trabajar para resolver sus objeciones.
Incluso en caso de no conseguir la venta, no debemos abandonar la relación. Muchas veces, esa venta se debe a que no están en el momento adecuado de compra.
Por eso, más adelante, podemos realizar acciones y campañas para reactivar esa lista de no compradores, con ofertas nuevas o contactos futuros.
5. Seguimiento tras la compra
Muchas empresas creen que todo termina con la venta. Nada más lejos de la realidad.
Hacer un enorme esfuerzo de lead management para cerrar esa venta, y después no saber nada más del cliente conseguido, es un error muy grave de CRM de gestión.
El secreto de toda empresa rentable son sus clientes actuales; la fidelización. Es mucho más fácil conseguir que un cliente que nos ha comprado repita con nosotros, que estar siempre a la caza del nuevo cliente, puede ser una oportunidad de negocio el desarrollo de una estrategia de venta cruzada.
Las fases anteriores del lead management no son fáciles y requieren tiempo y esfuerzo. Es necesario que ese lead confíe en nuestra organización, que le demostremos valor y resultados, que conectemos en lo personal… Con un cliente ya conseguido, hemos realizado la parte más difícil, ya nos ha probado y nos conoce. Si lo hemos hecho bien y queremos convencerlo de nuevo con otra oferta que sea valiosa, va a estar más receptivo que un desconocido.
No sólo se trata de ofertarle algo nuevo, se trata de continuar una relación de valor genuina gracias a la información extraída mediante un verdadero CRM de gestión. Por ello debemos sacar el máximo partido a su compra y aprovechar para preguntarle cuáles son sus inquietudes y conocer sus dudas.
Con un poco de suerte no sólo será un cliente que haga futuras compras, también nos recomendará a otros.
En definitiva, la clave para un lead management que se traduzca en ventas, consiste en hacer, en cada fase, lo que se ha demostrado que tiene éxito. Y es lo que hemos visto aquí. Algo que será imposible de realizar si no trabajamos con un buen software de CRM que no incorpore acciones de lead management. Una opción especialmente desarrollada en Omnium Digital que proporciona toda la información necesaria en el momento adecuado.
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